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直播带货商家和个体如何赚钱?

来源:主播猎聘网 时间:2021-12-30 作者:主播猎聘网 浏览量:

作为一个拥有5年直播经验的人,前后指导过300多个直播账号,我来回答一下这个问题。

随着前段时间鸿星尔克、韩束等国货品牌直播间的爆火,店铺自播也逐渐取代了达人直播在直播带货行业里的市场份额,逐渐被消费者所看到。

在很长一段时间里,直播带货几乎是可以跟达人直播划上等号的,一提到直播带货,消费者脑海中浮现的一定是李佳琦、薇娅、辛巴、罗永浩等达人主播的形象。

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但是,随着各大网红、明星直播带货的翻车次数越来越多,加上头部主播不断挤压、瓜分平台的自有流量,于是各大平台开始转头扶持起了品牌商家自己的店铺自播。

可以说,现在的直播平台70%的直播间是店播自播,剩下的30%才是达人直播。

淘宝就曾公开表示,未来3年淘宝直播将带动5000亿元规模成交,而其中预计70%会来自店铺直播。

自带流量和知名度的大品牌们,在布局店铺自播的时候显然是更有优势的,那么,中小卖家们又该如何通过店铺自播的形式,去吃到时代的红利呢?

下面我们就以抖音直播为例,讲一讲中小卖家要如何利用店铺自播赚到钱。

一、抖音电商里的直播机遇

抖音本身是一个非常年轻的平台,从2016年上线到现在,也不过才5年多的时间。抖音的电商业务更是起步的比较晚,现在入驻抖音小店的商家只有10w左右,跟淘宝京东等传统平台相比,获客成本显然更低,竞争力更小,做起来的机会更大。

而且,如果你之前有在传统电商平台经营过店铺,就会明白,99%的电商人做抖音直播都有天然优势

因为电商人有基础,懂数据,懂产品,懂展现和转化。

很多做过淘系的卖家都知道,平台的玩法非常复杂,无论是说生意参谋,还是直通车,做销量,都很难打得过那些大卖家。尤其是在直播这块,更是无力去跟头部主播竞争流量。

但是抖音无论是做电商还是做直播,可以说是非常容易操作。抖音6亿日活,平台流量巨大,不用挤破脑袋也能获得免费的自然流量。直播也不用去拼时长,每天稳定在3个小时左右的时间,把直播间各项数据做起来,就很容易被推送到直播广场。

即使你是之前没有接触过电商和直播的新手小白,也很容易就能上手,赚到属于自己的第一桶金。

二、商家如何搞定直播流量

如果你是商家,想找达人网红帮忙直播带货,不仅需要缴纳大额坑位费、佣金,还要以极低的价格给达人的直播间供货,而且不能保证订单数和退货率,可以说风险非常高。

但是做商家自播就不会有这样的风险。因为商家自播最大的好处是可以把流量攥在自己手里,反复触达、做多笔买卖。但同时,流量获取也是一大难点,那么商家都是怎么搞定直播流量的呢?

1、私域流量激活

商家自播首先要做的就是把现有的私域流量激活,主要是关注了抖音账号的粉丝,一般商家会用以下几个渠道:

账号设置

账号设置主要包括名称、头像、背景图和个人简介,我们可以在这些账号的设置中进行直播间的透出,比如说名称可以直接叫“xxx直播中”“xxx每晚9点直播等等。

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抖音群聊

抖音是有群聊功能的,如果你有自己的粉丝群的话,在直播前就可以通过在群里发布直播预告,吸引粉丝过来观看。

客服私聊

顾名思义,就是客服把直播信息发给用户。不过这种方式比较打扰,商家只有在有重大直播的时候才会使用。

粉丝通知

当你进行直播的时候,抖音有粉丝通知的功能,可以将直播提醒推送给关注了抖音账号的粉丝。

为了保证以上这些渠道的流量,很多商家在直播的过程中,会引导观众关注直播间,并给到福利刺激加入粉丝群和群聊,这样下次开播的时候就会有开播提醒。

2、公域流量拉新

如果你是刚开始做直播带货这行,没有自己的线下门店,也没有私域流量积累的话,公域流量对你来说就很重要了。

其实即使是粉丝量大几百万的账号,也很难每次直播都触达到自己的粉丝,必须要靠公域流量来拉新才可以。

抖音的公域流量主要包括自然推荐流量、短视频引流、付费流量等。

直播自然推荐流量

直播自然推荐流量是抖音直播间占比最大的部分,这个来源的流量要达到60%左右,才算是一个健康的直播间。

推荐feed是把我们的直播间推到更多垂直标签的人面前;同城feed是把我们推荐到同城用户面前,建议大家一定要开启同城,同城转粉的概率很高。

短视频引流

虽说我们现在可以不用发短视频就直接开播了,但是有时候开播前发一条预告短视频,也是能帮我们引流的。

付费流量

付费流量主要分为DOU+千川toplive等,付费流量能放大我们的坑产,加速直播间标签的确定,获取精准垂直流量,加速直播间的发展。

关于付费流量的投放又是另一套体系的东西,这里不展开讲了,我整理了一份抖音付费推广的脑图,有需要的暗号抖音脑图,无偿分享。

三、商家如何搞定直播转化

为了提高成交额,商家在直播过程中除了关注流量之外,根据 GMV = 流量 x 转化率 x 客单价的公式,商家还得想办法提升后两项数据。

那么在这两个模块,商家直播又有哪些套路呢?其实还是绕不开人、货、场三个维度。

1、商品精细划分,优化价格策略

对于绝大部分商家来说,没有办法像达人或者机构直播那样,有各种类目的选品,更多的时候是把自己店铺现有的货卖出去。

即使是这样,在货品方面还是有一些直播的细节,而不是一味降价。

很多商家会把货分为新款、主推款、秒杀款、直播间专享款、引流款、利润款、甚至还有抽奖款,采取不同的推广策略。比如:

引流款价格低,点击率高,可以用来给店铺引流,带动其他商品的销量;

秒杀款用来增加用户时长(类似千元商品限量只要 2 位数);

新款主要用来刺激直播间的老用户等等;

利润款主要用来保证直播间的利润;

另外,众所周知,直播带货还有一个价值点是便宜,对此,商家自行直播如果盲目降价的话,可能会影响产品的正常售卖。

因此,很多商家会通过附加赠品来变相打折,并且在转化时反复强调:加上赠品价值,这款xx相当于打了 3 折。

2、直播间布置,提升用户信任感

除了货之外,商家直播还可以在上发挥自己的优势。

比如在线下场景布置方面,品牌商家做直播,一般会把选择品牌 logo 墙作为直播背景,然后桌上放一堆自家的产品,品牌感非常强烈。

还有的商家,会直接选择在自己的门店、批发市场、甚至是工厂来进行直播,让用户看到货源,提升用户的信任感。

3、主播话术打造,增加用户转化

上面两个我们讲的是直播间的货和场,现在我们来讲讲直播间的,也就是主播。对于商家自播而言,主播的颜值不是最重要,话术才是决定转化率的关键。

我观看了上百场直播,观摩吸收了大主播们的话术技巧,整理出了一份主播通用的万能直播话术模板,里面的话术都是经过我手底下几十个主播测试过的,新人主播可以一键套用。暗号主播话术,无偿分享。

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为了能抓住每一个可能转化的人,商家主播会非常及时跟粉丝互动。

包括但不限于:

新粉进入直播间时进行欢迎;

老粉进入直播间时,点名欢迎互动;

弹幕有疑问时,悉心讲解;

……

这一波下来,很容易让用户对产品更加了解的同时,觉得主播专业且亲近,从而对品牌也产生更多的好感,下单也就是水到渠成的事情了。

我这里还整理了一份0基础商家自播材料,里面包括了主播话术、直播间脚本规划、直播间搭建、直播间设备采购等等。暗号直播电商,找我领取。

而且,在直播带货这个行业一定要有一个互相交流的圈子,因为平台玩法更新速度是很快的,而且还有很多隐藏的规则和玩法,可能你自己一个人在家捣鼓3个月,还没有老师一节课学到的东西多。


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