作为一个拥有5年直播经验的人，前后指导过300多个直播账号，我来回答一下这个问题。
随着前段时间鸿星尔克、韩束等国货品牌直播间的爆火，“店铺自播”也逐渐取代了达人直播在直播带货行业里的市场份额，逐渐被消费者所看到。
在很长一段时间里，直播带货几乎是可以跟达人直播划上等号的，一提到直播带货，消费者脑海中浮现的一定是李佳琦、薇娅、辛巴、罗永浩等达人主播的形象。
但是，随着各大网红、明星直播带货的翻车次数越来越多，加上头部主播不断挤压、瓜分平台的自有流量，于是各大平台开始转头扶持起了品牌商家自己的店铺自播。
可以说，现在的直播平台，70%的直播间是店播自播，剩下的30%才是达人直播。
淘宝就曾公开表示，未来3年淘宝直播将带动5000亿元规模成交，而其中预计70%会来自店铺直播。
自带流量和知名度的大品牌们，在布局店铺自播的时候显然是更有优势的，那么，中小卖家们又该如何通过店铺自播的形式，去吃到时代的红利呢？
下面我们就以抖音直播为例，讲一讲中小卖家要如何利用店铺自播赚到钱。
一、抖音电商里的直播机遇
抖音本身是一个非常年轻的平台，从2016年上线到现在，也不过才5年多的时间。抖音的电商业务更是起步的比较晚，现在入驻抖音小店的商家只有10w左右，跟淘宝京东等传统平台相比，获客成本显然更低，竞争力更小，做起来的机会更大。
而且，如果你之前有在传统电商平台经营过店铺，就会明白，99%的电商人做抖音直播都有天然优势。
因为电商人有基础，懂数据，懂产品，懂展现和转化。
很多做过淘系的卖家都知道，平台的玩法非常复杂，无论是说生意参谋，还是直通车，做销量，都很难打得过那些大卖家。尤其是在直播这块，更是无力去跟头部主播竞争流量。
但是抖音无论是做电商还是做直播，可以说是非常容易操作。抖音6亿日活，平台流量巨大，不用挤破脑袋也能获得免费的自然流量。直播也不用去拼时长，每天稳定在3个小时左右的时间，把直播间各项数据做起来，就很容易被推送到直播广场。
即使你是之前没有接触过电商和直播的新手小白，也很容易就能上手，赚到属于自己的第一桶金。
二、商家如何搞定直播流量
如果你是商家，想找达人网红帮忙直播带货，不仅需要缴纳大额坑位费、佣金，还要以极低的价格给达人的直播间供货，而且不能保证订单数和退货率，可以说风险非常高。
但是做商家自播就不会有这样的风险。因为商家自播最大的好处是可以把流量攥在自己手里，反复触达、做多笔买卖。但同时，流量获取也是一大难点，那么商家都是怎么搞定直播流量的呢？
1、私域流量激活
商家自播首先要做的就是把现有的私域流量激活，主要是关注了抖音账号的粉丝，一般商家会用以下几个渠道：
① 账号设置
账号设置主要包括名称、头像、背景图和个人简介，我们可以在这些账号的设置中进行直播间的透出，比如说名称可以直接叫“xxx直播中”“xxx每晚9点直播”等等。
② 抖音群聊
抖音是有群聊功能的，如果你有自己的粉丝群的话，在直播前就可以通过在群里发布直播预告，吸引粉丝过来观看。
③ 客服私聊
顾名思义，就是客服把直播信息发给用户。不过这种方式比较打扰，商家只有在有重大直播的时候才会使用。
④ 粉丝通知
当你进行直播的时候，抖音有粉丝通知的功能，可以将直播提醒推送给关注了抖音账号的粉丝。
为了保证以上这些渠道的流量，很多商家在直播的过程中，会引导观众关注直播间，并给到福利刺激加入粉丝群和群聊，这样下次开播的时候就会有开播提醒。
2、公域流量拉新
如果你是刚开始做直播带货这行，没有自己的线下门店，也没有私域流量积累的话，公域流量对你来说就很重要了。
其实即使是粉丝量大几百万的账号，也很难每次直播都触达到自己的粉丝，必须要靠公域流量来拉新才可以。
抖音的公域流量主要包括自然推荐流量、短视频引流、付费流量等。
① 直播自然推荐流量
直播自然推荐流量是抖音直播间占比最大的部分，这个来源的流量要达到60%左右，才算是一个健康的直播间。
推荐feed是把我们的直播间推到更多垂直标签的人面前；同城feed是把我们推荐到同城用户面前，建议大家一定要开启同城，同城转粉的概率很高。
② 短视频引流
虽说我们现在可以不用发短视频就直接开播了，但是有时候开播前发一条预告短视频，也是能帮我们引流的。
③ 付费流量
付费流量主要分为DOU+、千川、toplive等，付费流量能放大我们的坑产，加速直播间标签的确定，获取精准垂直流量，加速直播间的发展。
关于付费流量的投放又是另一套体系的东西，这里不展开讲了，我整理了一份抖音付费推广的脑图，有需要的暗号“抖音脑图”，无偿分享。
三、商家如何搞定直播转化
为了提高成交额，商家在直播过程中除了关注流量之外，根据 GMV = 流量 x 转化率 x 客单价的公式，商家还得想办法提升后两项数据。
那么在这两个模块，商家直播又有哪些套路呢？其实还是绕不开“人、货、场”三个维度。
1、商品精细划分，优化价格策略
对于绝大部分商家来说，没有办法像达人或者机构直播那样，有各种类目的选品，更多的时候是把自己店铺现有的货卖出去。
即使是这样，在货品方面还是有一些直播的细节，而不是一味降价。
很多商家会把货分为新款、主推款、秒杀款、直播间专享款、引流款、利润款、甚至还有抽奖款，采取不同的推广策略。比如：
引流款价格低，点击率高，可以用来给店铺引流，带动其他商品的销量；
秒杀款用来增加用户时长（类似千元商品限量只要 2 位数）；
新款主要用来刺激直播间的老用户等等；
利润款主要用来保证直播间的利润；
另外，众所周知，直播带货还有一个价值点是“便宜”，对此，商家自行直播如果盲目降价的话，可能会影响产品的正常售卖。
因此，很多商家会通过附加赠品来“变相打折”，并且在转化时反复强调：加上赠品价值，这款xx相当于打了 3 折。
2、直播间布置，提升用户信任感
除了货之外，商家直播还可以在“场”上发挥自己的优势。
比如在线下场景布置方面，品牌商家做直播，一般会把选择品牌 logo 墙作为直播背景，然后桌上放一堆自家的产品，品牌感非常强烈。
还有的商家，会直接选择在自己的门店、批发市场、甚至是工厂来进行直播，让用户看到“货源”，提升用户的信任感。
3、主播话术打造，增加用户转化
上面两个我们讲的是直播间的“货和场”，现在我们来讲讲直播间的“人”，也就是主播。对于商家自播而言，主播的颜值不是最重要，话术才是决定转化率的关键。
我观看了上百场直播，观摩吸收了大主播们的话术技巧，整理出了一份主播通用的万能直播话术模板，里面的话术都是经过我手底下几十个主播测试过的，新人主播可以一键套用。暗号“主播话术”，无偿分享。
为了能抓住每一个可能转化的人，商家主播会非常及时跟粉丝互动。
包括但不限于：
新粉进入直播间时进行欢迎；
老粉进入直播间时，点名欢迎互动；
弹幕有疑问时，悉心讲解；
……
这一波下来，很容易让用户对产品更加了解的同时，觉得主播专业且亲近，从而对品牌也产生更多的好感，下单也就是水到渠成的事情了。
我这里还整理了一份0基础商家自播材料，里面包括了主播话术、直播间脚本规划、直播间搭建、直播间设备采购等等。暗号“直播电商”，找我领取。
而且，在直播带货这个行业一定要有一个互相交流的圈子，因为平台玩法更新速度是很快的，而且还有很多隐藏的规则和玩法，可能你自己一个人在家捣鼓3个月，还没有老师一节课学到的东西多。
