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双11电商直播带货选品的原理有哪些?

来源:主播猎聘网 时间:2021-11-25 作者:主播猎聘网 浏览量:

电商直播带货在今年一直是个热度比较高的词,无论大小电商平台,都轰轰烈烈的开启了直播带货,有的效果斐然,有的则是惨淡收场。关于直播,选品一直都是一个关键。双11即将到来,下面来和大家说说直播带货选品到底有什么讲究。

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一、直播选品四大维度:品牌+产品+价格+用户

直播带货中,并不是所有的产品都能进入直播间。许多商家透露,部分顶流主播的选品率一般不超过5%。主播往往会形成自己比较固定的选品配比。交个朋友CEO黄贺就曾在采访中总结出老罗带货直播间的一个选品规律:食品一场直播占到30%左右,日化、日用百货占到30%左右,数码家电占到20%,新奇特产品占到20%

究其底层逻辑,主播在选品时,通常会考虑四个维度:品牌、产品、价格、用户,并根据直播节奏安排产品上播顺序,最终确定引流品、畅销品、利润品、特色品等品类进入直播间。

首先,在品牌层面挑选时,主播通常会考虑品牌知名度、品牌产地、品牌供应链这三方面。高知名度品牌可提升直播间声量并起到引流的效果,如水果等带有地域特色的产品往往会因为产地而影响质量。完善的品牌供应链则是确保产品从售前到售后流畅运作的基础保障。

从产品层面看,在标品、非标品两个大范围下,主播往往希望自己的直播间内有着更为丰富多样的产品组合。比如同一场直播里,同时包含着新品、热销品、库存品。新品可作为特色品存在,热销品作为利润品,库存品则是充当低价引流的钩子产品。

直播带货刚起步的时候,标品更受主播青睐,明码标价一定程度上降低了直播的难度,用户购买更依赖产品本身。随着产业的逐渐成熟,主播专业度的提高,高单价、低复购的非标品类在直播带货中逐步增多。比如昂贵的珠宝翡翠,在直播产业中已经成为一个不容小觑的亿级市场。

从价格层面看,低价是公认的最佳引流方式。主播往往希望利用价格差或者更大的优惠力度来吸引用户,除此以外还可能采用赠品、大礼包等形式。

从用户层面看,主播在推荐产品时,也有刚需产品、非刚需产品的差别,会根据自己粉丝的用户画像、使用场景、消费能力、兴趣爱好等进行选品。
以薇娅一场日常直播为例,该场直播共38件产品,各个价格区间商品占比相差不多。其中包括19.9的网红低脂红薯番薯仔地瓜干作为钩子产品,也包括价格超过3000元的刘雯同款鄂尔多斯羊绒衫提高直播间品牌价值,而价格区间在100-300元,300-500元,500-1000元的产品数量比例一致,商品价格结构均衡。

另外,薇娅直播带货起于服装,逐渐扩展到各个品类,到如今形成稳定的选品策略,但是基于对粉丝属性的考虑,在如今的商品分布中,女装/女士精品类产品占比仍然是最高的。

二、主播、品牌成熟度对直播卖货品效影响大不同

不同影响力的主播,不同成熟度的品牌,直播带货在品效两方面的差异非常大,主要可以分为四个区间:
1)品效爆棚=高知名度/社交热度+头部主播,比如李佳琦+完美日记;
2)有品增效=知名度/社交热度较低+头部主播,比如薇娅推荐的网红爆品;
3)有品无效=知名度/社交热度较低+员工/导购/尾部主播,比如商场导购直播;
4)品效兼优=高知名度/社交热度+中腰部主播,比如李子柒螺蛳粉+美刻美食(淘宝直播,粉丝数:6.48万),GMV30万。

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三、直播电商“货”的未来发展趋势

电商直播带货正处于高速发展阶段,主播或是用户对于“货”的选择也越发挑剔。未来,直播电商中的“货”将呈现以下趋势:

1、万物皆可直播,非标品渗透率逐渐提高。随着直播电商的发展,冲破了我们对产品的刻板观念,如汽车、房产等以往只能在线下进行的品类也拥有了更多可能,薇娅已经卖过火箭,下次又会是什么,我们可以大胆发挥想象。
2、货品规范化,主播形成自己的选品策略。随着行业的不断成熟,各地政府推出相关扶持及规划化文件,包括“货”在内的各个方面都将得到规范化发展。如今,集中拥有资源的头部主播都已经形成独有的选品方法论,这对中小主播来说,也将是一种示范作用。
3、品效协同,产品进入直播间更加理性。主播和产品是一个双向选择的过程,品牌经过前期试水,对电商直播带货带来的品效影响有了更直观感受,对于直播间的选择将会更加理性,一定程度上,也起着对行业的正向促进作用。

以上就是关于电商直播带货选品原理的相关介绍,不管我们选什么品,重要的要保证产品的品质。想了解更多电商运营干货,请关注店小鱼电商卖家助手。


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