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总结了这几个主播直播带货技巧,卧底李佳琦直播间一个月!

来源:主播猎聘网 时间:2021-11-13 作者:主播猎聘网 浏览量:

35日有网友爆料,李佳琦在上海购置1.3亿豪宅,房子每平米价格在108000元以上,并与胡歌唐嫣为邻,李佳琦的房子甚至比他们的都大。

 

身为带货一哥的李佳琦,在春节过后的第一场直播中就引来1600万人围观,当天发售的25件商品一经发布便销售一空,连章子怡亲子下场也没有抢到。

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且在2019年双十一期间,雅诗兰黛预售位列美妆榜第一,其中一款产品87%的销量都是从李佳琦直播中售出。

李佳琦的成功,实际是花费出无数艰辛。他曾爆出自己一年直播389场,每天直播时间约在6个小时左右,直到2019年才一炮而红。

 

2016年开始,淘宝、京东就开启了直播电商版块。线上直播电商作为一种新的场景营销模式,它提供了比平台更为丰富的商品展示形式,也是无数中小微企业及个体经营者直接面对C端的重要工具。

 

2019年流量大盘集中在短视频和直播行业,直播也成为新的流量洼地。伴随直播事业的掀起,李佳琦和薇娅也一跃成为直播带货的标杆人物。

并且,直播电商行业的流量和收入主要集中在头部KOL中。就目前而言,李佳琦直播带货佣金就在百万以上,还要加上产品销量的抽成。这无疑就是李佳琦获得成功的主要因素。

 

2020年初期,受疫情的影响,线下销售渠道和流量被迫紧缩,而线上相对低廉的流量成本和高ROI,吸引了更多企业的注意,开始将引流带货渠道转向线上。

目前直播电商仍处于稳定发展阶段,后期伴随5G市场以及大数据智能算法的完善,预计2020年,主流直播电商平台总规模将达到9610亿元。

对于长期处于红利期的直播风口,许多企业及个体经营者开始考虑转向线上。因此,我们在对李佳琦直播进行长达一个月的观看和经验整理,总结了以下四个直播电商的操作要点。

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直播电商玩法:

.个人IP打造

个体经营者直播电商重点在于IP形象打造。IP形象会给与群众一个明确的标签,让群众在某个垂直领域对你产生深刻的信任,这种信任可以带来后续的成交。

原本是先有网红个人IP的出现,再通过淘宝创建个人品牌,利用其它平台获得的人气带动店铺销量。

但因为网红本身拥有对于某行业的心得,以致让IP到商业化的转变过程逐渐完善,也让IP成为形象打造和商业转化不可分割的一部分。

如李佳琦初始职业是化妆品导购,而薇娅从17岁开始,一直在做服装生意。对于他们现在直播的方向而言,是与自身经验相垂直的。最开始的职业,为他们的专业能力增加了筹码。

.销售能力

直播将产品展示在用户面前,并让用户产生购买欲望,这就是直播的本质。直播带货的核心在于销售能力,每个主播都是一个销售的缩影。

在进行商品推介上,选择的商品应该先在主播手中进行第一轮考验,根据产品特性与用户群体的匹配度筛选出一部分产品后,再进行相应推荐。

如李佳琦推荐某品牌系列口红,在72支中挑选出7只最具代表的色号,涵盖不同年龄层、不同妆系。并会在所有产品进行介绍前,提前算好活动含带的折扣和赠品价值,让用户减少自己思考产品特点的时间,降低用户决策成本。

 

而新手主播可以从以下三个维度进行产品选品、介绍,从而激发群众对商品的需求,继而促进用户的购买欲望。

1)为什么用户需要这个产品?

2)购买之后,这个产品会对用户造成什么影响?

3)为什么用户要在你这里购买这个产品?

.内部结构

1.选品

据统计,直播电商平台中,最受关注的产品类别以食品饮料、服饰/鞋靴、美妆个护三项为主。这类商品的共同特点在于:总价值相对较低,消费群体广阔,且属于易耗品,保证了用户能出现长期稳定的购买行为。

在主播没有特定产品的情况下,可以优先选择热门行业中的产品进行推广。

2.话术

介绍。李佳琦对于美妆产品的介绍十分形象,观众在观看某样产品时,只能通过肉眼观看,但是李佳琦会提炼出产品的特点,如颜色、质地、触感、工艺,并用通感的方式进行描述,让观众可以从中感受立体的产品形象。

如:妆前乳-涂上肌肤立马出现柔焦(磨皮)状态;口红-明星形象代替适用人群介绍。

 

交流。淘宝排名与人气、访客量息息相关,影响排名的因素还有点赞、评论等多种观众互动行为,而其他平台的排名规则也十分相似。所以在话术上可以引导用户进行对话、点赞,来提高直播间的排名。如:询问是否有感兴趣的用户,或是有什么不明白的地方。

也可以在直播前编辑一些可以彰显品牌特点的问题,让工作人员代为提问。前期李佳琦做直播时,小助手都会在直播间中捧哏、提问,炒热气氛。

逼单。李佳琦脍炙人口的买它,也是逼单的一种操作手段。女性群体是购物的主力军,且女性群体很容易产生冲动消费。适当采取逼单手段,可以推动用户购买的几率。

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3.时间

很多主播的直播时间选择误区在于,主播把直播当成工作却忘记用户也有工作。用户观看直播的时间大多在晚饭后到睡前的时间段,这段时间各大平台的用户流量都开始提高,选择这个时间段开启直播引流效果要高于其他时间段。

如李佳琦直播时间都选在晚上8点左右,直播第一天1600万人围观;213日情人节前夜,薇娅直播间观看人数达2046.65万人次。

 

李佳琦复工后第一天直播,观看人数1600万人

普通主播在直播时间上,为了辅助IP形象打造,要避免出现主要人员的更换,也要注意直播时间不要太短。直播本身属于陪伴生意,直播时间控制在1-2小时以上,可以加深群众对主播的印象,还可以利用淘宝等平台循环播放的机制,增加商品传播的频率。

.外部组成

1.平台输出方式

重内容:以淘宝、京东、拼多多此类电商为主。此类平台拥有完整的转化路径,但获客成本居高不下,这也让内容成为竞争的主要输出点。如张大奕、张沫凡等网红,在利用淘宝进行直播时,考虑的更多的是将产品穿搭心得散发出去,建立良好的粉丝口碑

重电商:微博、抖音、快手这类以内容输出为主的直播平台,本身是以内容产出作为账号经营的主体,在进行消费者和商品之间的关联时,重点在于凸显商品信息的扩散,引导群众去了解和购买商品。

 

2.平台功能

不同的直播电商平台都拥有特定的规则可以加以利用。如抖音中可以设置封面图,在封面图上可以放置一些直播内容的介绍,吸引感兴趣的用户观看。

而淘宝直播中,可以开设跳转链接、浮窗、系统抽奖、弹幕等功能,增加流量转化路径,提高用户的互动性。

 

在淘宝上,除了直播自身拥有排名曝光外,还可以将私聊信息、微淘功能与直播宣传进行搭配宣发和提前预热。而抖音上,也有橱窗功能能进行快速的流量变现。

3.活动

只要观看过李佳琦直播的就会明白,他们带货销量高一方面的原因是因为个人影响力,另一方面还是依赖于产品价格。除了超低折扣外,每样产品至少带有1-2件赠品,且赠品价值不低。

所以想要让直播获得更大关注度,不仅需要品牌自身的产品口碑保障,同样也可以通过一次高额的购买福利赠送来拓展产品的知名度。

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4.私域流量

社交电商本身是一种不稳定的商业模式,销量完全取决于对流量的把控,如果没有大量流量补充和精准流量的囤积,那很可能做成一次性生意。所以各个企业、个人推广产品的要义在于,先对流量进行引入,再转变为品牌的私域流量。

而直播电商带货并不该仅限于一次操作中,可以将产品购买群体用好评返现、红包返现、微博活动等方式让他们汇集到自己的私人账号上,成为自己的私域流量,以便进行二次利用。

 

一个头部网红的孵化时间在3年以上,在李佳琦还憧憬赚2000万就回家的梦想时,谁也无法预知他现在的发展。而现实中更多的是,牺牲了无数时间与坚持下,依旧籍籍无名的群体。

李佳琦的案例分析,在于给所有主播群体一个经验的借鉴。直播电商还有很长的黄金时期,选对操作方式,让成功更加触手可及。

 


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