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电商平台直播带货主播怎么找?

来源:主播猎聘网 时间:2021-11-12 作者:主播猎聘网 浏览量:

即使到了2021年,主播直播带货依然非常火,这点肯定是没有争议的,现在很多的商家朋友们都开始改变了策略开始做起了直播带货,其中包括很多品牌方甚至是厂家都想通过直播带货的火起来,但是往往实现的效果都是不尽人意的。

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今天读了一篇文章,刚好是讲解这个问题的,下面跟大家分享一下。

提问:不说薇娅、老罗,毕竟有一定门槛。现在这个大环境,所有行业都在下滑,就直播带货在增长,平台扶持,政府号召,问题是,商家怎么找靠谱主播,这是个难题,很多所谓的MCN看到商家的迫切需求,想各种办法出来忽悠,与主播洽谈直播带货合作事宜都有哪些坑?

回答坑爹的MCN一般有三种,我细说一下。

第一种,一比一保量推广模式。比如说,很多品牌,特别是做美妆的,卖多少货是其次,他们主要通过直播打知名度,一些坑爹的MCN就提出一比一保量合作模式。比如,你给我5万服务费+20%提成,保底给你做5万销售额,做不到退服务费,白纸黑字签合同,乍一听,还可以啊,毕竟商家推广也要花钱,这边还能做一些业绩,做吧。你一签,出问题了。这些人路子太野,拿到服务费,装模作样直播一下,回头就把商家打过来的5万,自己买货买回去冲业绩,也就是说这些人根本就不图你的服务费,只赚佣金5*20%=1万;回头退货40%,再赚2万;5万的货买到手,社群和团购走一波,再卖个一两万,一本万利,稳赚不赔,即便你就只是想花钱做个推广,最后还是得到一堆假数据,你也没地方讲道理。

第二种,一比三保量卖货模式。如果说第一种主要针对没什么知名度的小牌子,第二种就是专门为有一定知名度,想利用直播正儿八经卖货的商家量身打造的。比如说,对方提条件:20万坑位费+20%佣金,保60万销售额。白纸黑字签合同,你是做美妆的,掐指一算,费用大概20万服务费,60万业绩*20%佣金,一起32万,还有28万毛利,投产比差不多13,可以搞啊!可能反手又被坑了,为什么?因为折腾半天你会发现根本不赚钱,算个账,总费用实际不是32万,而是“20万服务费+60*20%=12万提成+60*20%=12万产品物流人工成本+60*30%=18万退款”=62万,最后还要倒贴2万,这里面的道道在于,一些MCN机构会安插粉丝团刷单或外包刷单,冲量之后陆续退货。

 

作为商家,如果遇到类似的合作方,注意三点:

第一、签合同的时候,双方提前约定好退货率指标;

第二、尽量选择纯佣合作;

第三、选大不选小,目前80%的直播流量集中在20%的头部主播手里,所以宁愿花钱投大主播,也不要贪心或贪便宜投小主播。

第三种,是之前因为贪便宜吃的小亏,跟大家分享一下。之前,我接触了一个平民玩法。一个素人淘宝主播,40万粉,直播时长每天4-6小时,切割成30个坑位,每个坑位收900坑位费+20%佣金,必须寄样品。我试了一把900坑位费的,卖了400块钱,他抽佣80,(等于是)销售额320块。后来我才知道,原来低价卖坑位也有套路。他们的玩法大概是这样的,一个MCN 孵化100个素人直播间,每人每晚卖30个坑位,于是一晚上就能产生3000个坑位,一个坑位对外标价900块,然后招代理卖坑位,卖出一个提成500,剩下的400MCN纯收入。

这个商业模式非常聪明,甚至能做到各方都有好处:

第一、MCN养素人给底薪,加20%佣金,成本低且收益稳定。

第二、卖坑位的代理是无底薪暴利分成,所以他们疯狂发圈吹牛逼卖坑位,当个事业去做;

第三、商家觉得直播是个新事物,几百块钱而已,给钱也爽快,即使卖不了货也无所谓,可以做成素材发圈跟代理、消费者吹牛逼。

第四、数据公司为MCN提供专业的直播间数据包装服务,这个收入也不差。所以现在的直播市场,看上去每天敲锣打鼓、张灯结彩,热热闹闹,大部分都是赔本赚吆喝,大家都不怎么赚钱,但还是玩的很开心。后来跟石榴哥、薇娅、老罗合作,发现名气越大数据越真实。素人主播,最好还是多维度了解,不要因为便宜就尝试,其实人家就是批量孵化素人赚这个小钱而已。

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提问:那在合作时,有没有什么需要格外注意的关键点?

回答:个人认为,老板应该在大方向上把握以下四点:

尽量选择纯佣合作!头部主播也是可以谈的,这个看你的品牌力和服务能力!光这点,就能筛掉一大票MCN

对于坑位费+CPS,保GMV的合作,一定要掐死退货率,这点能筛掉没实力且对主播没信心的MCN。建议走这个合作的商家提前踩点,让员工看一看,判断一下该主播有没有现场感染力,效果不好的签都别签,浪费时间。

不要轻易拿品牌的核心产品做直播。大家都知道,跟MCN合作,一般他们会建议你拿销量高的爆款做直播,还要求全网历史最低价和赠品等等。这时候,商家需要权衡利弊,以后找其他主播也得按这个价格来了。走直播的货,适合尾货清库存,或引流产品开道,核心产品不建议做低价直播。

控制账期。对于不熟的MCN,经济越低迷越困难,越不要做账期,你们懂的。

提问:还是回到那个老生常谈的问题,怎么挑真正能带货,而不是数据包装的主播?你们是怎么判断的?

回答:我一般看两个部分,

第一看主播自身能力;

第二看主播团队的运营能力。如何判断主播的综合素质与能力,没有统一标准,我个人认为有4点,比如说:充沛的体力、表演热情、优质内容和反应能力……这些就不说了,由于我是做美妆的,所以会重点关注主播团队的运营能力。

八个点:

试用:看主播和团队会不会充分了解产品?

专业:看主播在垂直领域的专业度去到哪里?

价格:看主播卖其它产品是否低于其它平台正常零售价?他们有没有议价能力?

福利:看直播间有没有关注得礼物,抽奖送代金券等福利活动,判断这个团队有没有成熟的营销经验?

互动:看主播有没有和粉丝充分互动?

客观:看主播会不会直接了当的说出产品的优劣,适合什么人群什么场景使用等等,否则售后很麻烦。

文案:看主播的说话水平、文案水平如何?

抢购:看有没有抢购等促单环节?以上都是判断主播团队运营能力的标准。

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下面是寻找合作直播带货主播的具体做法:

第一、想让哪个主播带货,就去那个主播的直播间多看看,看他们团队有没有做到以上8点,团队的运营能力是否匹配他们的坑位费。

第二、想让哪个主播带货,就去她的直播间看竞品,一来能精准掌握主播粉丝的购买力,二来判断主播的选品是否符合自己的产品定位。

第三、常用的,跟着竞品顺藤摸瓜,竞品投过的主播都可以多了解数据情况,好的可以跟投,避免踩坑。

第四、买竞品进主播粉丝群,打入内部看看他们是怎么维护粉丝的,加一些人调研调研。

第五、借助第三方工具看直播各维度数据,例如胖球数据、飞瓜数据、壁虎看看等。

第六、重点,紧盯头部主播。28定律,大家都知道,20%的顶尖公司赚取行业80%利润,剩下的80%分可怜的20%。同理,每个MCN机构也会投入更多的资源和精力打造核心主播,不是说一定要找薇娅、李佳琪、老罗,找每家MCN的核心主播,成功率更高。

 


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